Ответственность
Я вышла и честно сказала: «Я голодранец, но у меня есть план»
Текст — Алена Быкова, фото — кадры из ролика на boomstarter.ru, 9 Фев 2019
0 0 0 3529
Как политолог из Москвы трижды собрала деньги на медовую ферму и спасение уральских бабушек.
Текст — Алена Быкова, фото — кадры из ролика на boomstarter.ru, 9 Фев 2019
0 0 0 3529
Как политолог из Москвы трижды собрала деньги на медовую ферму и спасение уральских бабушек.

За три года Гузель Санжапова трижды собрала через интернет деньги на производство крем-меда в умирающей татарской деревне. Раскрутила хозяйство, дала работу местным пенсионеркам, стала популярной у журналистов, нашла сбыт. Сейчас запускает четвертый краудфандинг — на создание карамельной фабрики. Ей 28 лет, она выпускница факультета мировой политики МГУ, и она точно знает, что со временем сама уедет жить в эту деревню. Как пришла ко всему этому, Гузель рассказала «LavkaLavka. Газете».

pic

Фото: Татьяна Шипигуз

— Начнем с того, что никаких специальных инструментов раскрутки своего меда, чтобы собрать деньги, я не использовала. Все очень-очень просто. Я честно рассказала историю: «Здравствуйте, я голодранец, у меня есть вот такой план, который может показаться слишком глобальным для столь юной дамы, но это очень круто». И это сработало.

Вообще я поехала в деревню снимать видео о нашем производстве для покупателей нашего меда. Показать: вот мой папа (он же директор), вот бабушки, все абсолютно прозрачно.

pic

— На тот момент, когда ты запустила первый краудфандинг, мед уже выпускался?

— Конечно. Мы уже оттестировали продукт, стали пытаться продавать его на маркетах и через друзей, верстали сайт. Слово «краудфандинг» я узнала случайно, пока ехала в поезде, и подумала, что снятые видеоролики надо использовать для сбора денег. Понятно, что краудфандинг сейчас и в то время (в 2013 году) — это две разные вещи. Конкурентов уже больше, публика растет, она балуется и хочет видеть развитие. Сейчас я запустила четвертый сбор, и для этого трудилось без малого 12 человек: кто-то помогал экспертизой, кто-то вычитывал материалы, снимал фото, видео. А перед первой акцией у нас были видео на айфон и наши собственные тексты. Никаких друзей в прессе, никаких других источников. Просто честно рассказанная идея.

pic

Потом друг связал меня со своей знакомой из журнала «Большой город». За три дня до окончания сбора там опубликовали интервью со мной, и это помогло собрать сразу порядка 200 тыс. рублей. Подключились другие СМИ и всюду начали про нас писать, ведь случай, по сути, уникальный: кто-то, сидя в Москве, спасает богом забытую деревню. Я с радостью показала бабушек, производство и то, что мы уже умели.

— Я знаю одну фермерскую многодетную семью, которая один раз собрала деньги через краудфандинговые платформы, а повторно у них уже не получилось. У тебя получилось и не один раз. Почему?

— Проблема сбора денег, особенно на сельское хозяйство или в поддержку социально незащищенных граждан, в том, что все циклятся на проблеме. Но ведь просьб о помощи вокруг слишком много, и люди становятся черствее. Мы говорим по-другому: да, проблема есть, но мы придумали решение, и вы можете помочь его осуществить. Может быть, эта семья решила во второй раз попросить так же, как в первый, а конъюнктура уже поменялась. Меняются каналы воздействия, само общение с аудиторией — это надо понимать. Если ты плохо понимаешь аудиторию, то ничего может и не удасться.

pic

— Но потребители меда — это очень широкая аудитория. Как ты подстроилась под нее?

— Когда я веду свои проекты, я не повторяю: «Ешьте мед. Мед. Мед! Правильный мед от правильных пчел». Я думаю не о тех деньгах, которые соберу сейчас, а на три шага вперед, думаю о том, как в будущем отзовется каждое слово. Я в шахматы играю.

— При этом для меда ты оставила бренд Cocco bello, под которым до того выпускала галстуки-бабочки. Из него вообще не понятно ни то, что это мед, ни что это фермерский мед, ни то, что речь о спасении деревни.

— Меня за это очень сильно ругают. Знаешь, во-первых, когда ты выносишь судьбоносные решения, то очень многих вещей не понимаешь сразу. Мне в тот момент никто не сказал, что бренд Cocco bello не ассоциируется с татарской деревней на Урале. Ну да, не ассоциируется, но так мне было легче позиционировать мед для покупателей моих бабочек. С другой стороны, если бы он назывался «Мед из Малого Турыша», то сейчас сложнее было бы думать об экспорте. И теперь мне кажется: сколько минусов у этого бренда, столько же и плюсов.

Крем-мед

И потом, мне не нравится работать по шаблону. Меня часто спрашивают: «Вы не хотите фасовать мед в банку с медведем?» Я говорю: нет, я не настолько хочу от вас денег. Когда я все это запускала, мне не хотелось вешать ярлыки: «эко», «organic», «фермерское», «душевное», «российское». И сейчас не буду говорить, что «вот этот микс идеален для здоровых почек». Мне эта стратегия из 90-х глубоко противна. К тому же сейчас идет тренд на все органическое и фермерское, но до сих пор, пожалуй кроме LavkaLavka, нет структуры, которая могла бы подтвердить: да, они не врут, это натуральный продукт. Можно налепить на этикетку стикер «organic» и закупать мед с неизвестной сторонней пасеки. Мне не хотелось вставать на одну полку с такими продуктами, поэтому я решила раскручивать все сама и отвечать своим собственным лицом. Наверное, я буду развиваться дольше других, но пусть так.

— Блогеры и СМИ к тебе всегда сами приходили?

— Не всегда. Когда мне нужна поддержка, я стучусь во все двери. Но у меня есть принципиальная позиция: ни за какие публикации я никогда не буду платить. Если ты заплатил за то, чтобы твою честную историю рассказали — ты соврал сам себе в том, что она эксклюзивна, что она сама по себе интересна.

pic

Но блогеры и СМИ — это не главные инструменты, главнее всех — краудфандинг. Люди, которые вложились в твою акцию и попробовали твой мед, расскажут о нем своим друзьям. Понятно, что в каждый момент подключаются сразу несколько каналов, но именно народное радио лучше всего работает. Статьи и посты не поднимут продажи, ты не сможешь построить фабрику после их публикации.  

pic

А пока идет краудфандинг, надо постараться не потерять уже имеющихся клиентов. Перед запуском сбора на карамельную фабрику я подготовилась ко всему, начиная от новогоднего корпоративного предложения для частных компаний и заканчивая партнерскими идеями для магазинов. И в предыдущие разы я не сидела на месте: развивала цеха, продукт, продажи.

— Вот какой-нибудь фермер решил раскручивать свою продукцию. Не важно, какую, предположим, козий сыр. Сколько усилий, по-твоему, он должен вложить в пиар и как рассказывать всем об этом сыре?

— На нашем производстве фермер — мой папа. А я живущий в Москве «удаленный» мозг: у меня нет профильного образования, но я просто делаю так, как хотела бы для себя и своих детей. Самим владельцам хозяйства не то что пиарить — им продавать некогда. Аутсорс? Не уверена. Можно проесть бюджет, который ты долго копил, а результата не будет.

pic

Понимаешь, я немного странная. То, что я скажу, может не подойти другим фермерам. Но я считаю, что всем сегодня стоит задуматься, какую историю они создают. Просто продают вкусный сыр? О’кей, сколько уже сейчас производителей сыров в России? Или, может, просто зарабатывают деньги? Но мне кажется, что этого сегодня уже мало, чтобы что-то раскрутить. Люди вокруг с предубеждением относятся ко всему, что делается только ради выгоды, и хотят видеть другие мотивы.  

Я бы хотела, чтобы к этому фермеру подключились его дети и вложили свои деньги и силы. Представляли его продукцию публично, если он не успевает сам. Помогали ему с каким-то современным взглядом на краудфандинг. В Cocco bello будут участвовать четыре поколения нашей семьи: от моей бабушки до ее правнуков. Я думаю, только так можно создать нечто, что проживет и 100 лет.

pic

И да, я в будущем уеду в деревню. Я старшая дочь, наследница, медовая королева, смех смехом. Уже сейчас готова работать в цехах наравне со всеми, чувствуя, что это нужно людям, и наслаждаясь восходом солнца и звездами, которых не вижу в городе. Пришло время доставать из шкафчиков наши исторические традиции ведения хозяйства, разрушенные сто лет назад, а не надеяться на государственные деньги.

Я, наверное, говорю слишком заумные вещи…

Читайте также
Комментарии к посту

«Я вышла и честно сказала: «Я голодранец, но у меня есть план»»